Pääkirjoitus: Menestystarinat luodaan kasvusuhdanteessa

Tilauskannan täyttyessä mukavasti on helppo langeta har­haan, että kasvu jakaantuisi kilpailijoiden kesken tasaisesti. Ikään kuin uudet kahdeksan työmaata menisi reiluin pe­riaattein neljälle kilpailijalle – kaksi kullekin. Onpas hyvä, että kerrankin ei tarvitse tapella hintoja verille, vaan töitä kotiutuu riittävästi kaikille.

Ikävä kyllä näin ei asia ole. Ainoastaan heikon kysynnän aikana tasajako on lähempänä, kun kaikkien hinnoitte­lulähtökohtana on omien kulujen kattaminen. Kukaan ei uskalla haaveilla lihavista katteista niukassa markkinas­sa. Mieluummin eletään vakioasiakkuuksien varassa eikä oteta turhia riskejä.

Heikossa markkinatilanteessa ”menes­tyjät” ovat samanlaisia ”pärjääjiä” kuin keskiverto kilpailijat­kin. Sen sijaan voimakkaasti kasvavassa markkinassa syntyy menestystarinoita.

Kun kysyntä ylittää alueella ns. normaa­lin kapasiteetin, on jonkun erotuttava joukosta ja kotiutet­tava urakka. Jos alueen yrityksistä yksikään ei siihen pysty, syntyy markkinoille uusi kilpailija. Joka tapauksessa jonkun on vastattava kysyntään. Tyypillisesti tämä uusi asiakkuus poikii muutakin kuin vain yhden työmaan, joten kasvukier­re ruokkii itseään ja menestyjä erottuu joukosta.

Tästä syystä tilauskannan täyttymistä pitäisi pysähtyä pohtimaan vakavasti. Sitä sanotaan johtajuudeksi, kun yrityksen resursseja sopeutetaan muuttuneeseen toimin­taympäristöön. Voimakkaasti kasvavat markkinat kuten 2016-2017 ovat esimerkki tällaisesta muutoksesta. Juuri nyt tehdään uusia menestystarinoita.


Antti Seppä

toimitusjohtaja

Jatka lukemista

LVIS-Maailma 4/2017