Asiantuntijan kynästä: Tulosta teollisuuspalvelulla

Teollinen palveluliiketoiminta on kasvanut viime vuosina etenkin isoissa teollisuusyrityksissä, mutta olen nähnyt selvää kehitystä myös pienemmissä konepajoissa, jotka siirtyvät pienin askelin tuotekeskeisestä liiketoiminnasta palvelukeskeiseen.

Laajasti on kuitenkin edelleen vallalla ajatus, että palvelukeskeinen liiketoiminta ei tuo etuja, eikä siihen kannata panostaa – ja näin varmasti joidenkin yritysten osalta onkin.

Palvelukeskeiseen liiketoimintaan ei kannata lähteä vain ”peesaamaan” kilpailijaa, vaan siihen pitää aidosti sitoutua ja paneutua sekä nähdä sen tuomat hyödyt.

Yleensä siirtyminen tuotekeskeisestä liiketoiminnasta palvelukeskeiseen on myös vuosien työ, jota pitää viedä eteenpäin pikkuhiljaa ja suunnitelmallisesti.

Miksi siirtyä kohti palvelukeskeistä liiketoimintaa?

Yksi selkeä syy on ainakin hinnoittelu. Kun tarjoat tuotteen lisäksi siihen liittyvää palvelua, saat yleensä paremman hinnan. Silloin nimittäin kilpailua on vähemmän ja hinnan vertaaminen ei ole niin helppoa, kuin kahden täysin samanlaisia tuotteita tai komponentteja valmistavan yrityksen välillä. Jos tuote on täysin sama, syntyvät erot ainoastaan hinnassa, laadussa sekä toimitusajassa ja -varmuudessa.

Jos tarjoat tuotteeseen lisäksi palvelua, pelkkä hinta ei ole enää ratkaiseva valintatekijä.

Lisäksi kun palvelun hoitaa hyvin, asiakkaan kynnys vaihtaa takaisin pelkkiä tuotteita tarjoavaan yritykseen nousee suuremmaksi.

Moni pienikin konepaja tarjoaa jo nykyään erilaisia palveluita isommille päämiehille, osin huomaamattaan tai osaamatta ottaa sitä huomioon tuotteen hinnassa.

On esimerkiksi erilaista mittaus- ja toleranssiarvojen ottamista tai lähetyspalvelua, jossa paketit toimitetaan suoraan loppuasiakkaalle päämiehen logolla ja tiedoilla varustettuna.

Palveluliiketoiminnan merkitys kasvaa

Monella toimialalla palvelut ovat olennainen osa liiketoimintaa ja hyvä esimerkki löytyy itseäni läheltä olevalta ohjelmistopuolelta, jossa SaaS (Software as a Service) on jo vuosia sitten vakiintunut toimintatapa.

Uskon palveluliiketoiminnan jatkossa lisääntyvän merkittävästi myös teollisuusyrityksissä.

Se tapahtuu todennäköisesti osittain huomaamatta ja osittain pakon sanelemana. Emme voi pärjätä maailmalla, jos ainoa kilpailuvaltti on edullinen hinta, sillä matalampien tuotantokustannusten maiden laskemiseen eivät yhden käden sormet riitä. Matalampi hinta vieläpä tarkoittaa yleensä myös heikkoa tulosta, joka syö mahdollisuuksia yrityksen kehittämiseltä.

Olisiko nyt hyvä hetki ottaa esimerkiksi yrityksesi hallitukseen joku vahvasti palveluliiketoiminnan alalta tuleva jäsen?

Häneltä saisit varmasti paljon uusia ideoita ja näkemyksiä siihen, kuinka yrityksesi voisi ottaa askeleita kohti palveluliiketoimintaa.