Tiedolla johtaminen on valtaa omaan liiketoimintaan
Kuinka tieto voi auttaa rakennusalan yritystä vakiinnuttamaan uskottavan ja menestyvän aseman? Reaaliaikaisella tiedolla johtaminen on…
Perinteisesti pienissä ja keskisuurissakin rakentamisen, talotekniikan ja teollisuuden yrityksissä myyntiä tekee yrittäjä itse. Toiset kokevat markkinoinnin ja aktiivisen myynnin olevan turhaa, koska tilauksia tulee muutenkin riittävästi. Tähän johtaa tyypillisesti yrityksen maine alalla ja alueella; hyvin tehdyt projektit ja toimitusvarmuus poikivat lisää tilauksia ja tyytyväiset asiakkaat tuovat lisää asiakkaita. Niinhän sitä sanotaan, että hyvä sana kuuluu kauas ja huono sana vielä kauemmaksi.
Olen saanut mahdollisuuden tavata teollisuuden yrittäjiä, joilla on oma myyntiorganisaatio. Tällä hetkellä käsillä olevat hyvät ajat tuovat mahdollisuuden kasvattaa liiketoimintaa. Moni yrittäjä onkin tilanteessa, jossa harkitaan myyntiorganisaation rakentamista. Myös monen yrityksen nykyisillä asiakkailla on tarpeita kokonaisvaltaisempaan palveluun, mikä mahdollistaa lisämyynnin tekemisen.
Seurataanko liikevaihtoa vai tulosta?
Tilausten kirjaaminen vastuuhenkilöille mahdollistaa liikevaihdon seuraamisen avainhenkilöittäin. Myynnissä on toki tärkeää liikevaihdon tuominen yritykselle, mutta yhtä tärkeää tai vieläkin tärkeämpää on seurata myynnin tuomaa kannattavuutta.
Yksi myyjä myy usealle asiakkaalle ja saa pidettyä suhteen yllä polkematta hintoja. Toinen myyjä saattaa tuoda yhden asiakkaan kautta paljon liikevaihtoa, mutta hinta on tullut alas vuosi vuodelta ja kannattavuuden kanssa taistellaan. Liian tiukka hinnoittelu aiheuttaa karsimista jossain ja voi johtaa palvelun laadun heikkenemiseen, kun sitä ensin tehdään toisten asiakkaiden tuomalla tuloksella.
Asiakaskohtaisen kannattavuuden seuranta vaatii, että kulut kirjataan työlle ja asiakkaalle. Kirjausten ollessa mahdollisimman realistiset, päästään vastuuhenkilöiden kannattavuuden seurantaan liikevaihdon lisäksi.
Mistä syystä toinen myyjä tai vastuuhenkilö tuo taloon enemmän euroja, mutta vähemmän tulosta? Porautuva raportointi mahdollistaa tapahtumien analysoinnin.
Onko lisämyynti asiakkaille liian työlästä?
Lisämyynnin puuttuminen nykyasiakkaille johtuu yleensä siitä, että tietoa on hankala saada nykyisistä ohjelmista: asiakasrekisteriin ei saada mahtumaan tärkeitä asioita ja historiaa joudutaan penkomaan tuntikorteilta, työmääräimistä, mapeista ja reskontrasta.
Erillinen asiakkuudenhallinta (CRM) on investointina kallis ja merkinnät sinne tulee monesti tehdä erillisenä muusta asiakastiedosta – puhumattakaan eri ohjelmien väliin tarvittavien integraatioiden kustannuksesta. Nopeasti yksinkertainen tarve johtaa monen ohjelman loukkuun, jonka yhteishinta paisuu suuremmaksi ja suuremmaksi projektin edetessä.
Kaikki tiedot on mahdollista pitää samassa järjestelmässä ja roolikohtaisilla oikeuksilla määritellä, kuka pääsee mihinkin tietoon käsiksi.
Adminet-toiminnanohjausjärjestelmässä nykyasiakkaiden historia on aina vähintään muutaman painalluksen päässä ja saman kokonaisuuden asiakkuudenhallinnalla saadaan täydennettyä jo entisestään kattavaa asiakasrekisteriä. Hyvä asiakasrekisteri on joustava ja sinne voidaan tallentaa dokumentteja ja muistiota. Säännölliset toimenpiteet muistuttavat automaattisesti oikeaa henkilöä, jolloin myös nykyasiakkaiden lisämyynti muuttuu osaksi arkirutiinia.
Myynnin parissa työskentelevät tietävät, että omalla fiiliksellä on suora vaikutus tuloksiin. Työvälineiden tehtävä on tukea työssä ja sitä kautta edesauttaa onnistumisia.